Na początek zła wiadomość: magiczny przepis na doskonałą strategię cenową nie istnieje – Twoja firma jest jedyna w swoim rodzaju, a Twoja strategia cenowa musi być taka sama. Na szczęście jest też dobra wiadomość: najczęściej popełnianych w tej kwestii błędów z łatwością można uniknąć. Przeczytaj poniższy artykuł, a dowiesz się, jak opracować strategię cenową, który rzeczywiście się sprawdzi. Dla Ciebie, Twoich klientów – i dla Twojej firmy.
Jak stworzyć właściwą strategię cenową
Od właścicieli małych firm po wielkie przedsiębiorstwa, od freelancerów po startupy: wycena produktów jest niezmiernie ważna dla sukcesu każdej firmy. Jeśli ustalisz cenę zbyt niską, nie dasz rady utrzymać siebie i firmy. Jeśli cena będzie za wysoka, stracisz klientów. Znalezienie złotego środka nie jest proste. Jakie są Twoje koszty produkcji? Ile klient jest w stanie zapłacić za produkt końcowy? Ile za ten sam produkt życzy sobie konkurencja? A nieprzewidziane okoliczności? Te także trzeba brać pod uwagę. Lecz nie załamuj się: opracowanie właściwej strategii cenowej to nie tylko kwestia szczęścia.
4 błędy popełniane podczas wyceny – jak ich uniknąć
1. Nie próbuj być najtańszy
Nie bądź najtańszy - bądź najlepszy! (zdjęcie: stock.adobe.com | Jacob Lund)
Im niższa cena tym wyższa sprzedaż, prawda? Niestety nie. Strategia obniżania cen może się dobrze sprawdzić w dużym przedsiębiorstwie, ale prawdopodobnie nie w Twojej firmie. Być może Twój produkt będzie tańszy niż u konkurencji, ale czy na pewno uda Ci się z tego wyżyć? Możliwe, że Twoja sprzedaż rzeczywiście pójdzie w górę, ale czy będzie aż tak wysoka, by zapewnić Ci margines bezpieczeństwa? Aby skutecznie wdrożyć strategię niskich cen będziesz musiał zainwestować duże środki i posiadać ogromną bazę klientów. Jeśli nie masz ani jednego, ani drugiego, niskie ceny zniszczą tylko Twoją reputację i szybko doprowadzą Cię do bankructwa.
2. Zapominanie o kosztach
Nie da się prowadzić firmy bez kosztów. Jeśli cokolwiek sprzedajesz, czy to usługę czy produkt, zawsze będzie Cię to coś kosztować. Bardzo powszechnym błędem popełnianym przez freelancerów i właścicieli małych firm jest to, że nie doceniają oni wysokości kosztów.
Obliczanie kosztów nie jest łatwe – pomoże Ci w tym inteligentne oprogramowanie. (zdjęcie stock.adobe.com | WavebreakmediaMicro)
Istnieją koszty bezpośrednie: są to Twoje wydatki, takie jak cena materiałów niezbędnych do wyprodukowania produktu. Stosunkowo łatwo jest brać je pod uwagę: powiedzmy, że płacisz 500 zł za stół, kupujesz farbę i malujesz go za 30 zł, tak więc wiesz, że Twój koszt wynosi 530 zł. Proste? A jednak nie. Ponieważ zapomniałeś uwzględnić koszty transportu stołu, amortyzację narzędzi, których używasz, koszty najmu warsztatu, wszelkich potrzebnych Ci ubezpieczeń, koszty marketingowe, a co najważniejsze – czas, który spędziłeś na malowaniu i renowacji stołu. Dodajmy do tego koszty rozmów telefonicznych, połączenia internetowego, oprogramowania i sprzętu niezbędnego do prowadzenia firmy – i powoli dochodzimy do rzeczywistych kosztów. Brzmi jak czarna magia? Nic się nie martw – na szczęście istnieją inteligentne narzędzia i aplikacje, które szybko pomogą Ci uporządkować ewidencję wydatków. Tak, żebyś wiedział, ile Twój produkt naprawdę Cię kosztuje.
3. Niedocenianie wartości czasu
Czy wiesz o tym, że czas to jeden z ważniejszych czynników, który należy uwzględniać podczas wyceny? Aby zarobić pieniądze, większość z nas w rzeczywistości sprzedaje swój czas. Płacą nam za to, ile godzin poświęciliśmy na pracę. Wielu freelancerów i firm handlowych ustala swoją stawkę za godzinę pracy, pracownikom płaci się za rok, dniówkę lub godzinę pracy. Nawet jeśli jesteś zwolennikiem metody wyceny w oparciu o cel i produkt końcowy, nawet jeśli nie rozliczasz się z klientem na godziny, to i tak musisz uwzględnić w swoich kosztach czas, jaki Ty i Twój zespół poświęcił na wyprodukowanie produktu. Pomoże Ci w tym inteligentny rejestrator czasu.
4.Porzucanie strategii cenowej
Ludzie chętnie zapłacą wyższą cenę za produkt doskonały… (zdjęcie: stock.adobe.com | Syda Productions)
Kiedy już ustalisz swoje koszty, możesz zacząć myśleć o opracowaniu strategii cenowej. Czy chcesz, by Twoja cena była niska? Wówczas będziesz postrzegany jako niedrogi dostawca. A może masz zamiar oferować kosztowne usługi, bazować na zdobytej już doskonałej reputacji i być postrzegany jako dostawca najwyższej jakości usług? Twoja strategia cenowa będzie charakterystyczną cechą tożsamości Twojej firmy. Wybierz ją mądrze, a potem się jej trzymaj. Nie dezorientuj swoich klientów nagłą obniżką cen, gdy nastawili się już oni na wysoką jakość i perfekcję. Zaufaj mi: jeśli konsekwentnie świadczysz wysokiej klasy usługi, zauważysz, że ludzie chętnie zapłacą wyższą cenę niż przypuszczasz.
Jak znaleźć doskonałą strategię cenową
Wypracowanie optymalnej strategii cenowej to ciężka praca. Przeanalizuj dokładnie dane swojej firmy, porównaj koszty i wydatki. Przyjrzyj się konkurencji. Zaufaj swojej intuicji. Rzuć kostką. Módl się. Rób, co tylko chcesz. Ale nigdy, przenigdy nie zapominaj w wartości czasu, jaki poświęcasz na pracę. Jest to wartość bezcenna.
Rejestruj swój czas pracy, skrupulatnie zapisuj go – byś potem został za niego wynagrodzony.
Pozdrawiam, zistemo
